银行从“坐”到“行”的有效营销



课程简介

课程时间 1 天,6小时/天
授课对象 营销条线管理干部、各级支行长、网点负责人
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

课程背景

金融的开放,带来了银行业的竞争格局;近千家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕;银行业已经从卖方市场转换成买方市场;面临被培训过无数次的客户,CRM系统中的存量客户,各大银行使尽浑身解数,目的只有一个:提升市场份额、客户存量。
如何在市场竞争日趋激烈,客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户?取得客户信任?如何完成银行从坐商到行商的顺利转型?如何培养网点营销团队的拓展销售能力?在网点中应该如何建立有效的营销系统?
有效行销系列课程以改善银行坐销七大困境为根本目标,通过行销二维评估的解读,帮助银行合理区分三大发展阶段,根据不同阶段提供标准化行销改善方案;协助银行完善有效行销的四大系统;同时针对性的培训转型过程中行销人才的六大核心能力以及五大行销技能。是银行转型过程中不可或缺的重要课程。

课程目标

1、思维转型:帮助学员建立客户导向思维,培养主动营销的基本观念
2、模式转型:从坐商到行商的成功转变,掌握网点行销转型的四大系统
3、心态转变:从客户围着银行转,到银行围着客户转;帮助学员建立积极的阳光心态,服务客户,应对销售困境
4、了解客户:通过客户分析三三法则,能够对网点客户做有效定位,差异化服务;通过DISC性格分析,能够前卫时间有效把握陌生客户心理

课程大纲

导论:各大银行的营销模式突破
1、建设银行的女性魅力沙龙
2、交通银行一卡通,撬动一个小区客户
3、民生银行社区银行经营模式创新

前卫讲:趋势篇—银行发展的现状与趋势(1.5H)
一、我国银行业发展的现状
1、我国银行发展的历程与布局
2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
案例分析:去钞票化的较高境界
3、我国银行发展现状对从业人员的影响
二、国有银行大规模转型
1、旧有营销模式的利润与风险
2、从国外银行发展窥探中国银行的未来
3、我国四大国有银行纷纷操刀转型
4、从社区银行的发展窥探信用社的成长路径

第二讲:转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型(1.5H)
一、银行“坐销”经营模式的七大困境
1、市场份额逐年缩减
2、市场化竞争格局变迁,大银行优势弱化
案例分析:社区银行如何瓜分小微市场
3、营销渠道狭窄,不利于多元化经营
4、从卖方市场到买方市场转型
案例分析:微信红包式资本运作给我们的启示
5、客户开拓速度日趋缓慢
6、产品升级速度缓慢,无法满足客户需求
案例分析:产品不变话术变,客户感觉上当受骗
7、员工成长路径单一,不利于人才梯队建设
二、银行转型“新奶酪理论”
1、谁动了你的奶酪
2、你在动谁的奶酪
3、赢回你的奶酪
小组研讨:根据网点周边营销环境,做本网点行销SWOT分析

第三讲:系统篇—有效行销系统的建立(3H)
一、有效行销系统概述
1、互联网时代的客户思维
2、网点客户三三评估模型
3、有效行销系统模型解析
三、完善有效行销四大系统
1、团队系统
A)团队人员分工
B)条线化人员管控
2、策划系统
A)拓展活动频次策划
B)拓展活动流程策划
C)拓展营销文案策划
案例分析:系列少儿活动,创造单日百万业绩
3、话术系统
A)电话邀约话术
B)需求分析问题树
C)产品解读逻辑图
4、考核系统
A)定量绩效考核
B)结果绩效考核
三、沙龙式拓展营销系统概述
1、沙龙式营销BESC模型
2、如何利用沙龙营销服务三类客户
3、拓展营销的六阶准备
课程小结与问题解答